Une vente est une convention par laquelle le vendeur s’oblige à livrer un bien ou un service, et l’acheteur à le payer . En d’autres termes, une vente est l’opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur contre une somme d’argent (prix de vente). Lorsque la contrepartie n’est pas de l’argent, alors il ne s’agit pas de vente mais d’un échange ou d’un troc.
La vente est faite à l’instant où il y a un accord entre les parties sur la chose à vendre et sur le prix, sans qu’il soit besoin que la chose soit livrée ou payée. Une vente n’a pas eu lieu, si il n’y a jamais eu d’accord sur la chose ( erreur) ou sur le prix, quand bien même il y aurait eu paiement d’une somme ou livraison d’une chose.
Le langage d’expression d’un bon vendeur
lors d’une vente il y a des mots et expressions à proscrire
Certains mots et expressions perturbent le client potentiel.
Les mots suivant perturbent : objection, réclamation, ennui, souci, danger, panne, inconvénient, risque , regret… inquiétant pour le client potentiel.
Les mots et expressions négatifs génèrent des réticences et des refus de la part du client.
Les expressions telles que:
« Vous avez tort… »
« Je vous arrête… »
« Vous ne pouvez pas… »
« Soyez prudent… »
« Réfléchissez avant de vous décider… »
« Vous avez tort… »
Les mots dubitatifs affaiblissent les argument du commercial.
Ils introduisent le doute dans l’esprit du client.
« Il me semble que … »
« éventuellement, si vous êtes intéressé, nous pourrions … »
Les mots de soumission mettent le vendeur en situation d’infériorité.
Les mots agressifs mettent maladroitement en doute la parole de l’autre:
ils attaquent de front l’interlocuteur;
ils dévalorisent le client:
« Vous faites erreur… »
« Vous semblez ignorer… ».
Les mots techniques, il perturbent le client, le gênent et risquent de générer des interrogations difficiles.
Les mots vides de tout sens sont inutiles, et n’apportent rien à l’argumentation ou à la discussion. Ils n’évoquent rien à l’esprit du client.
Ce sont tous ces mots du langage courant sans signification et qui ne servent seulement à remplir le discours.
relativement;
tout à fait;
extraordinaire;
attendez;
éventuellement …
L’expression verbale tient une place importante dans la vente. En linguistique on considère que le langage assure trois fonctions :
une fonction d’expression : par la parole, je signale mon intention, mon état;
une fonction d’appel : les mots que je prononce veulent influencer celui qui reçoit le message, je cherche à le faire entrer dans ma zone d’influence;
une fonction de représentation: les mots me permettent de décrire une idée, un produit, un service.
source: Les Techniques de vente. René Moulinier Les édition organisation p;151-152.
Le poids des mots
Les mots ont une grande importance, ils permettent de convaincre le client :
il faut s’exprimer avec des mots clairs, précis sans tomber dans la banalité;
il faut expliquer les termes techniques employés si nécessaire;
il faut faire en sorte que l’interlocuteur mémorise ces mots, ces expressions car c’est un atout complémentaire pour l’argumentation;
il ne faut pas avoir peur de répéter pour se faire comprendre….
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